Как использовать психологию потребителей для развития малого бизнеса

08.09.2021

Бьюсь об заклад, вы никогда не думали, что станете психологом по совместительству, когда начинали свой бизнес. За последние 10 лет владения агентством цифрового маркетинга я понял, что успешные маркетологи сочетают искусство дизайна с наукой психологии потребителей.

Как ни странно, я почти дважды специализировался в области психологии, потому что был очарован тем, как люди принимают решения, и я думаю, что именно это в конечном итоге привело меня к созданию своего агентства цифрового маркетинга. В этом посте мы подробно рассмотрим все тонкости понимания ваших потенциальных клиентов и клиентов, а также покажем вам, как использовать психологию потребителей для развития вашего малого бизнеса.

В любом случае, что такое потребительская психология?

Психология потребителей - это изучение того, как наш предыдущий жизненный опыт, мысли, убеждения и чувства влияют на то, как мы рассматриваем и покупаем продукты и услуги. Чтобы сделать немного более формальным, ознакомьтесь с этим определением из Обернского университета:

«Психология потребителя - это изучение людей, групп или организаций и процессов, которые они используют для выбора, защиты, использования и утилизации продуктов, услуг, опыта или идей для удовлетворения потребностей, а также воздействия, которое эти процессы оказывают на потребителя и общество. ”

Давайте разберемся с этим на повседневные термины.

Если мы хотим лучше понять, что заставляет их выбирать и использовать наши продукты и услуги, мы должны копнуть глубже и задать такие вопросы, как:

  • Есть ли у них определенный жизненный опыт, который согрел бы их к нашему бренду?
  • Может быть, какие-то уроки, которые они усвоили, привлекают их к нашим конкретным продуктам или услугам?
  • Испытывают ли они особые эмоции, которые заставят их захотеть купить у нас, а не у конкурента на улице или на следующий веб-сайт на странице результатов поисковой системы?

По сути, нам нужно слушать, учиться и использовать.

Как мне слушать, учиться и использовать?

Совсем недавно я вместе с моей замечательной женой Линдой смотрел серию «90-дневный жених: одинокая жизнь». Судите, если вы должны, но это мое виноватое удовольствие, потому что они увековечивают сюжетные линии, и мы связаны тем, что наши отношения не так плохи, как некоторые из этих крушения поездов.

В одном из эпизодов Кольт (противоречивый персонаж в 90-дневной вселенной) и его новая девушка Ванесса посещают консультацию для пар, потому что Ванесса просто не доверяет ему из-за его старых привычек. Слушая обмен мнениями между этими тремя, я не мог удержаться от смеха, потому что это звучало так же, как совет, который я дал бы клиенту из малого бизнеса, пытающемуся лучше понять своих клиентов:

  • Задавайте вопросы, чтобы определить их свободное пространство.
  • Укрепляйте доверие, проявляя открытость и честность в обмене мнениями.
  • Постоянно сосредотачивайтесь на добавлении ценности отношениям.

Вся сцена была чрезмерно драматизированным примером слушания, обучения и использования. Кольту нужно было предвидеть потребности Ванессы и действовать таким образом, чтобы действительно продемонстрировать его любовь и уважение к ней как к личности. Ванессе, в свою очередь, нужно было знать, что она достаточно хороша для Кольта, чтобы его взгляд не отвлекался на следующую женщину.

Сейчас же. Ролевая игра: вы - Кольт, и вы ухаживаете за новым клиентом (Ванесса). У клиента есть определенный уровень недоверия, потому что он знает, что вы хотите ему что-то продать. Они только что нашли вас в Google и не знают, действительно ли вы заботитесь об их покупательском опыте.

Вооружившись этой информацией, вы заставляете своего клиента чувствовать себя более комфортно в отношениях, убеждая его в том, что вы действительно его цените. Ваши действия должны быть такими же громкими, как и ваши слова, чтобы дать им понять, что они могут вам доверять и что их бизнес ценится. Бонусные баллы, если вы можете подарить им такой «вау» опыт, что они вернутся на второе свидание.

Вы видите, что я там делал? Я только что провел вас через ваш сеанс психологии. Я заставил вас посочувствовать своему клиенту и найти способ донести до него, что он больше, чем просто знак доллара. Наука не должна быть сложной или скучной. На самом деле вы ученый и даже не подозреваете об этом.

Как наука влияет на мой маркетинг?

Вы можете не осознавать, что каждый раз, когда вы публикуете сообщение в социальной сети или рассылаете маркетинговую кампанию по электронной почте, вы на самом деле проводите научный эксперимент. Вспомните средние и старшие классы, когда вы узнали о научном методе. Работает это так:

  • Вопрос:заставит ли этот контент людей покупать мои продукты или услуги?
  • Исследование:найдите, где собираются ваши потенциальные покупатели (например, Facebook, Instagram, YouTube, почтовый ящик и т. Д.).
  • Гипотеза:если я опубликую этот контент, то больше людей посетят мой веб-сайт и / или витрину и совершат покупку.
  • Эксперимент:разместите, опубликуйте и отправьте. Распространите этот контент!
  • Анализируйте данные:оценивайте свои результаты с помощью таких инструментов, как Google Analytics.
  • Сообщите о результатах:просмотрите, что произошло с вашей командой, и посмотрите, что вы можете сделать, чтобы улучшить в следующий раз.

Вам не обязательно быть Биллом Найом, научным парнем или Мари Кюри, но потерпите меня. Вы увидите, насколько важно понимание потребителей для успеха вашего бизнеса.

Почему так важна психология потребителя?

Вы, вероятно, говорите: «Хорошо, Эйнштейн, почему я должен уделять время этому вопросу? Мне нужно вести бизнес! " Я бы ни капельки не стал винить тебя. Я знаю, что ваше время ценно, а в сутках всего 24 часа.

Но я могу заверить вас, что, если вы лучше понимаете своих клиентов, вы можете сократить часы, дни и даже недели того времени, которое вы тратите на их маркетинг, и выиграть еще больше новых и повторных заказов.

Психология потребителей в действии: ФОМО

Вы когда-нибудь слышали о «FOMO» или страхе упустить? Что ж, это больше, чем просто четырехбуквенное слово - это наука! Согласно исследованию, проведенному в Принстоне в 1991 году, три психолога обнаружили кое-что весьма интересное:

Вы сталкиваетесь с FOMO каждый день в качестве потребителя, будь то таймеры обратного отсчета на веб-сайтах или сообщения в темах: «Места заполняются быстро» или «Пока запасы заканчиваются!» Когда вы сталкиваетесь с чувством срочности или эксклюзивного предложения, вы сосредотачиваетесь - даже переживаете - на мысли о том, что у вас больше не будет такой возможности, и очень часто вы в конечном итоге покупаете продукты или услуги, которые могут вам даже не понадобиться. Эта потенциальная потеря слишком велика, чтобы вы могли ей рисковать.

Может быть, вы слышали о Groupon?

Отличным примером бизнеса, использующего FOMO, является Groupon. В 2008 году Эндрю Мейсон создал небольшой веб-сайт, посвященный объединению людей для достижения общей цели, и преобразовал его в Groupon. Groupon был сайтом, посвященным рекламе местного бизнеса, предлагая сделки на ограниченный срок (FOMO!).

Первым в истории Groupon была сделка с баром Motel Bar, расположенным на первом этаже от офиса Groupon в Чикаго, штат Иллинойс. Продвигая значительную скидку (две пиццы по цене одной) и прилагая взрывное предложение (ограниченное количество ваучеров иограниченное время), купон был быстро распродан. Эта концепция прижилась, и всего за два года Groupons заключила сделки с малым бизнесом в большинстве городов США и по всей Европе.

Как выяснилось, страх упустить возможность - это большой бизнес.

Сочувствие критически важно для вашего маркетинга

Эмпат - это тот, кто может мысленно поставить себя на место другого человека.

Эмпаты также являются одними из самых успешных маркетологов! Это потому, что если вы можете думать, как ваши потребители, вы можете улучшить свой маркетинг, что сделает вас более продуктивным и гораздо более эффективным.

Знание ответов на эти вопросы поможет вам заглянуть в сознание своих клиентов:

  • Какие эмоции заставляют их покупать у вас?
  • Как переменные среды, такие как друзья, семья, средства массовой информации и культура, влияют на их решения о покупке, особенно в современном мире, связанном с Интернетом?
  • Что побуждает их выбирать один продукт по сравнению с другим?
  • Как личные факторы и индивидуальные различия влияют на их покупательские привычки?
  • И последнее, но не менее важное: что может сделать такой владелец бизнеса, как вы, для эффективного охвата, взаимодействия и конверсии ваших клиентов?

Как мне проникнуть в сознание моих клиентов?

К настоящему времени вы лучше понимаете психологию потребителя и понимаете, как с ее помощью можно сэкономить время и заработать деньги. Но как понять, что думает ваш клиент? Давайте поговорим о создании вашего самого первого покупателя.

Что такое покупатель?

Личность покупателя - это определение вашего идеального покупателя: того человека, который либо позвонит вам, либо перейдет на ваш сайт, либо войдет в вашу парадную дверь и сразу же совершит покупку. Никаких возражений, никаких сложных вопросов - просто покупка без проблем. Мы все мечтаем об этом клиенте и хотели бы, чтобы он был наплывом.

Как создать образ покупателя?

Первое, что нужно знать, это то, что формирование образа покупателя - это процесс. Это не разовое дело. По мере того, как мир меняется, ваш клиент обязательно будет развиваться. Например:

  • Они могут переехать из города в пригород.
  • Они могут начать работать удаленно или разделить время между домом и офисом.
  • Они могут использовать планшет или смартфон во время просмотра своих любимых шоу.
  • Они могут поговорить с Google вместо того, чтобы вводить поисковый запрос.

Чтобы создать образ покупателя, нужно снова и снова задавать себе правильные вопросы.

Зная важность личности покупателя, моя команда составила полезную викторину,чтобы упростить вам задачу. Просто ответьте на вопросы, и вам пришлют PDF-файл с вашим новым портретом покупателя.

Что мне делать с моей личностью покупателя?

Имея в руках образ покупателя, вы можете многое сделать. Например, взгляните на этот пример, который я приготовил:

После того, как я провел с клиентом викторину по образцу покупателя, мы придумали Мэри. Мэри - 74-летний инженер на пенсии, которая живет в Кейп-Коде, штат Массачусетс. Она любит садоводство, ромкомы и своих пятерых внуков. Она покупает в Интернете и по каталогам, и мы знаем, что она занимается аналитикой, потому что была инженером. Только эти несколько информационных пунктов могут существенно помочь мне продать Мэри.

Когда у меня есть образ, я делаю еще один шаг и нахожу стоковую фотографию на Pexels.com. Затем я складываю фотографию и информацию (в презентации PowerPoint или Google Slides) и распечатываю ее, чтобы Мэри всегда была рядом с моей клавиатурой. Следующая часть может показаться глупой, но она работает.

В следующий раз, когда я буду проводить мозговой штурм по продвижению, создать сообщение в социальной сети или написать рассылку по электронной почте, я посмотрю на Мэри и скажу: «Что вас интересует сегодня, Мэри? Что заставит вас щелкнуть и купить? »

Может быть, я отправлю электронное письмо и расскажу о просмотре «Дневника Бриджит Джонс» с женой или расскажу историю о том, как я привел своих детей в местный музей и обо всем том веселье, которое мы получили в результате. Я могу связать эти истории в своем сообщении и закончить красивым призывом к действию, например: «Купите сегодня!»

Вы видите, к чему я клоню? Вы можете проявлять творческий подход и говорить об интересах Марии, ее чувствах, ее увлечениях. Вам не просто нужно сказать ей, чтобы она купила сейчас, но вы можете понять ее чувства, при этом убедившись, что она должна купить ваш продукт или услугу.

Собираем все вместе

Да, возможно, вы не являетесь лицензированным психологом, но теперь вы лучше понимаете, как использовать психологию потребителей для развития своего малого бизнеса. Заглянув в умы своих клиентов и понимая их интересы, желания, увлечения и опыт, вы сможете лучше относиться к ним и укрепить выгодные отношения с помощью более продуманных и чутких маркетинговых сообщений.

Не забудьте попытаться создать свой собственный образ покупателя, чтобы вы могли четко представить себе своего идеального покупателя в следующий раз, когда вы напишете сообщение в блоге, снимете видео или создадите простой твит или сообщение в Facebook.

В конце концов, помните, что маркетинг - это союз искусства и науки, и вы обязаны продолжать учиться и расширять свои навыки, чтобы лучше обслуживать свою аудиторию.

Брайан Каплан

Подписываясь, вы соглашаетесь получать специальные новости и связанные предложения от GoDaddy.

Сергей Иващенко

08.09.2021

Подписывайтесь на наши социальные сети!